V. Zabilius: Profesionalus brokeris – tai jungtis tarp urbanisto, architekto, statytojo, teisininko, ekonomisto ir psichologo

Kai žmogų užpuola liga, jis ieško profesionalios gydytojo pagalbos, kai žmogui suplyšta batai, jis ieško nagingo batsiuvio, kai žmogus nori išmokti svetimą kalbą, jis ieško patyrusio kalbų mokytojo, kai žmogus nori keliauti, jis kreipiasi į patikimą kelionių agentūrą. Tačiau visą tai jis galėtų padaryti ir pats: išsigydyti ligas, susisiūti batus, išmokti kalbos ar susiorganizuoti kelionę. Klausimas: kokios bus laiko sąnaudos, kokybės matas ir pasitenkinimo lygmuo? Išsivysčiusios visuomenės jau senokai suprato dėsningą taisyklę: lai kiekvienas savo srities specialistas dirba savo darbą, t.y. gydytojas – gydo, batsiuvys – taiso batus, mokytojas – moko, kelionių organizatorius – pasirūpina sklandžia kelione. Akivaizdi tiesa, kaip ir tai, kad tik profesionalus nekilnojamojo turto specialistas gali suteikti aukščiausios kokybės paslaugą. Nekompetencija brangiai kainuoja…

Atgavus nepriklausomybę jie visi buvo vadinami spekuliantais, „pirk-parduok“ verslo modelio atstovais, net nesuvokę verslo etikos žodžių junginio (ką jau kalbėti apie šios sąvokos sampratą?!). Buvo laikas kai kurie jų balansavo ant aferizmo su kriminalinio nusikalstamumo prieskoniu ribos: dokumentų klastojimas, avanso reikalavimas už nuosavybę, kurios nebuvo įgaliotas parduoti ir pan. Deja, bet būtent tokiame nešvariame besikuriančios jaunos valstybės metraščio lape buvo pradėta rašyti nekilnojamojo turto brokerio istorija. Be jokios abejonės, privalu pažymėti ir tai, kad tuo laikmečiu ne tik NT rinkoje, bet ir kituose šalies ūkio sektoriuose viešėjo šešėlis, neprofesionalumas, elementarios verslo etikos ir atsakomybės nebūvimas.

Nuo dėmėto munduro iki gerbiamų profesionalų

Ilgą laiką NT brokerystės valėsi juodąsias munduro dėmes. Šiandien šį profesija tampa vis labiau skaidresnė, profesionalesnė, vis labiau pripažįstama visuomenės. Tačiau švariai „išravėti“ NT brokerystės daržo vis dar nepavyksta. Didžiausią apmaudą kelia mūsų šalies vadovybės akį rėžiantis atsainumas ir trumparegiškumas siekiant įstatymiškai reglamentuoti šios profesijos atstovų kvalifikaciją ir veiklą. Įstatymiškai nustačius NT brokerio etikos, kvalifikacijos, atsakomybės reikalavimus, būtų žengtas itin išmanus ir racionalus žingsnis šios veiklos skaidrinimo procese. Maža to, valstybės biudžeto įplaukų eilutėje rastųsi kur kas įspūdingesni rodikliai. Lietuvos nekilnojamojo turto agentūrų asociacijos preliminariais skaičiavimais, 2010 metais dėl „juodųjų“ brokerių veiklos valstybė prarado mažų mažiausiai apie 30 milijonų litų pajamų.

NT rinkos, kaip ūkio subjekto, reikšmė yra didžiulė, deja, tačiau jos svarba šalies mastu dar nėra iki galo suvokta ir pripažinta. Savo ruožtu, NT brokeriui, kaip jungiamajai šios rinkos dalyvių grandžiai, privalo būti keliami aukščiausią kokybę atitinkantys profesiniai standartai. Brokeris – profesionalus, kompetentingas, išprusęs NT rinkos dalyvis, patikimas ir kvalifikuotas kliento partneris, teikiantis aukščiausios kokybės paslaugą bei duodantis optimalų patarimą. Kalbant apie senąsias Vakarų valstybes ar JAV, brokerio profesija turi gilias tradicijas bei šios paslaugos meistrai yra itin gerbiami ir vertinami. Be jokios abejonės, tokio pripažinimo pasiekiama tik keliant aukščiausios profesinės kompetencijos kartelę. Pagarba užsitarnaujama tik profesionaliai ir kvalifikuotai atliekant savo darbą.

Milijonų verta konsultacija

Kodėl nuolat pabrėžiu brokerio, kaip konsultanto, profesionalumą ir kompetenciją . Šių profesinę kokybę signalizuojančių savybių svarbą akivaizdžiausiai galime pamatyti visų NT rinkoje veikiančių dalyvių santykyje. Ir įvertinti nekvalifikuoto patarimo arba, atvirkščiai, perspektyvios nuomonės ignoravimo pasekmes.

NT brokerio veiklos sritis neapsiriboja vien tik NT objekto pardavimu, pirkimu ar nuoma rinkoje. Egzistuoja kur kas platesnis ryšys. Pavyzdžiui, santykis tarp NT projekto plėtotojo ir NT brokerio – konsultanto. Itin glaudus, atsakingas ir įpareigojantis. Abi pusės privalo būti suinteresuotos būsimojo objekto perspektyva: plėtotojas, iš savo pusės, atsakingas už projekto įgyvendinimo kokybę, NT konsultantas – už pagrįstą ir profesionalią konsultaciją, kad būsimasis objektas rinkoje būtų sutiktas palankiai ir paklausiai. Neperspektyvus, rinkos poreikių neatitinkantis patarimas kainuoja šimtus milijonų nuostolių. To būtų buvę galima išvengti, jei būtų suteikta kokybiška konsultacija ir produktas rinkoje būtų įgavęs teisingą statusą. Pažvelkime, kiek turime tokių neteisingų, rinkos poreikius ignoravusių objektų, kurie dabar vadinami pastatais-vaiduokliais, laukiančių paskutiniosios, su žeme juos sulyginančios dienos. Klausimas: kiek žlugusių investicijų tik dėl to, kad nebuvo pasinaudota profesionaliu patarimu?

Be jokios abejonės, kad profesionalus patarimas būtų suteiktas NT brokeris-konsultantas privalo būti visapusiškai išprusęs: jis turi išmanyti ekonominius ne tik šalies vidaus, bet ir išorės procesus, kurie lemia ar gali nulemti nekilnojamojo turto perspektyvas kainų kreivės kontekste, įvertinti esamus ir galimus veiksnius, kurie ateityje gali turėti įtakos turto vertės perspektyvoms. Be to, kad brokeris turi argumentuotai žinoti optimalią parduodamo turto kainą, sumaniai organizuoti jo pardavimo procesą, jis dar privalo suvokti ir taikyti efektyvius rinkodarinius elementus. Tik taip jis gebės tinkamai ir patraukliai rinkai pristatyti NT objektą, tiksliai identifikuodamas potencialią produkto auditoriją. Maža to, šiandienos brokeris, norėdamas sėkmingai įveikti milžiniškos konkurencijos iššūkius, turi į brokerystę žvelgti kaip į savotišką meną: novatoriškai ir kūrybiškumai. NT realizacijos rinkoje procese didžiausias pranašumas yra įžvelgti pačią perspektyviausią ir ryškiausią potencialą turinčią idėją. Privalu tapti kūrėju, kurio galutinis tikslas – aukščiausios kokybės paslauga klientui.

Tarpininkas su žinių bagažu

Profesionalus brokeris – tai savo srities specialistas, daugiau ar mažiau susipažinęs su visais procesais vykstančiais NT rinkoje – pradedant nuo teritorijų planavimo peripetijų, pastatų paskirties pakeitimo galimybių, įstatyminės bazės, mokestinės ir teisinės struktūros, ekonominių veiksnių ir baigiant žmogiškosios psichologijos išmanymu. Tik profesionalus brokeris, suvokdamas ir generuodamas žinias apie šių procesų eigą bei įgyvendinimą, gali klientui argumentuoti jo parduodamo ar perkamo objekto ateities perspektyvas. Tik susipažinęs su urbanistine, statybų, teisine, mokestine ir ekonomine informaciją NT konsultantas gali įvertinti nuosavybės potencialią kainą ar investicinę grąžą. NT brokeris turi siekti būti tuo patariamuoju balsu, kuris tiek pirkėjui, tiek pardavėjui gebėtų be išlygų apibrėžti jo esamo ar būsimo turto galimybes esant vienoms ar kitoms rinkos aplinkybėms. Žinoma, brokeriui neprivalu išmanyti visų sudedamųjų šių procesų detalių, tačiau jam privalu žinoti, kur reikia kreiptis ar ieškoti informacijos esant tokių duomenų poreikiui ir būtinybei.

Profesionalus brokeris, puikiai suvokdamas savo kliento psichologinį portretą, ras tinkamiausią būdą sklandžiam ir vaisingam dialogui. Profesionalas turi žinoti, įžvelgti ir įvertinti. Juk žmogus NT perka ne metams. Tai ne fragmentinė prekė. Didžioji dalis NT perka vieną vienintelį kartą gyvenime. Todėl kompetentingas NT konsultantas dažniausiai pajaučia ir pamato, kokie yra žmogaus poreikiai bei lūkesčiai. Profesionalus brokeris visada jaus atsakomybę ir siekį padėti klientui surasti ir suvokti tai, ko jis iš tiesų nori, ko jis trokšta ir kas jam geriausiai tiktų. Iš savo patirties galiu pasakyti, kad suklupus šioje dalyje, ateityje ilgai prisiminsi šį savo atsainumą ir kompetencijos spragą.

Profesionalai myli ir gerbia savo darbą

Lietuvos NT brokerystės kultūra ir tradicijos dar labai jaunos, tačiau jos sparčiai bręsta ir vystosi. Nuoširdžiai tikiu ir linkiu, kad laikui bėgant ši paslauga taps aukščiausios kokybės preke, be kurios, augančios socialinės gerovės kontekste, neįsivaizduosime visaverčių NT procedūrų. Siekiant, kad visuomenei , t.y. kiekvienam mūsų , būtų suteikta profesionali ir kokybiška NT paslauga ji privalo būti įstatymiškai labai aiškiai apibrėžta. Vadinasi, šios paslaugos teikėjui – NT brokeriui, konsultantui- būtų įstatymine tvarka nustatyti profesiniai reikalavimai, įvardinti etikos punktai, atsakomybės lygiai, išsilavinimas, atestavimas, kvalifikacijos kėlimas. Tik tokiu būdu galima būtų garantuoti kvalifikuotą ir patikimą paslaugą.

Gili pagarba savo darbui, klientui ir kolegom – tai motyvas, kurios yra privalomos kiekvienam, siekiančiam profesionalaus brokerio vardo. Jei Jūs gerbsite savo darbą, tai jį gerbs ir klientas. Jei Jūs elgsitės etiškai ir skaidriai, tai neliks nepastebėta tiek pačių klientų, tiek kolegų, tiek galų gale konkurentų tarpe.

Tik profesionalas myli ir gerbia savo veiklą. Jis ja gyvena. Tai – gyvenimo būdas.

Vytas Zabilius,
UAB „Ober-Haus“ nekilnojamasis turtas generalinis direktorius,
Lietuvos nekilnojamojo turto plėtros asociacijos valdybos narys,
Lietuvos nekilnojamojo turto agentūrų asociacijos prezidentas

Šis komentaras – knygos „Darnus nekilnojamojo turto vystymas“ – dalis.